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第1部分（第3页）

有些人上了我的NLP课程后，用了一个很简单的表情来跟客户

开价，他们发现一个奇怪的现象：过去的每一个客户在听到价钱后，

大部份都一定说「很贵」，然后就须劳烦他们解释了又再解释。

不过，在运用这个技巧后，学员们竟然很神奇的发现，跟他们说

「很贵」的客户少之又少。

他们现在所报的价还是和以前一样，只不过以前他们的报价表情

促使大部份的客户认为「很贵」。他们发现只要你做出「关键性差异」

的肢体语言信号，就算讲出同样一个价钱，对方反而觉得「不贵」。

你会跟谁买？

我的一个朋友某次因为有需要而联络上两位不同公司的保险代

理员，他们在不同的时候来到朋友家中拜访。第一位来到的时候，驾

着马来西亚的国产车「Proton」。在马来西亚买那辆车的话，需费约

莫一万二千美金（不属名贵车范围）。他来到朋友家中的客厅时，打

了招呼后，就说：「其实我也不知道你们为甚么要买保险，因为不是

每个人都需要保险的……」

然后，连眼神也没有和我朋友接触，看着桌子，就开始说下去了。

第二位保险代理就有很大的分别，他驾着威风的宝马BMW莅

临。他的那一辆车在马来西亚的价钱是大约十三万美金。他的特色是

很有亲和力，和朋友一家人打成一片，对保险也解释得很专业。我的

朋友虽不熟悉销售技巧和说服手段，但从他口中的转述，我可以断定

第二位代理是一个很有成交能力的业务员，而第一位代理的手法则是

少有的。

不过，就算双方所提供的保单皆大同小异，友人最后却跟第一

位，也就是「卖相」差劲的代理人买了保险。

其实，并不是驾宝马的保险代理员销售技巧差，他的说服功力其

实是属于顶级的，只不过，第一位代理员的技巧用得比他更好。如果

我们把第一位代理的销售过程录起来，然后播放给第二位代理看的

话，我保证他一定会马上如获至宝的把心得写在笔记本上。而且他只

需要抄写下该代理员看着桌子讲话的那一段就足够了，其余的部份就

任君随便了。

第一位保险销代理看着桌子讲的这一段话，就是「关键性差异」。

他看起来像是普通火车，竟然跑得如子弹火车般快。

国际大企业的迷信与迷思

很多国际大企业，因为相信客户永远是对的，所以每年都作客户

需求问卷调察，基本上是希望从现存的客户口中知道他心目中理想和

完美的产品是怎样的，然后把它研制出来卖给这些客户，但他们却有

一个百思不得其解的问题。

这个困恼着这些外国大公司的谜题是：终于把产品研制出来推进

市场时，竟然发现不但滞销，而且先前提供意见的客户也没有给予支

持。

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