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第5部分（第4页）

优点4　提问可以维持别人对一个话题的兴趣

当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，也可以通过提问刺激对方的反应，重新引起他们的

注意。

优点5　提问使对方的反对公开化，进而减少抵触

提问可以减少猜测，从而缩短说服过程所花的时间。它们可以引导你的话语和行动真正

进入听众的内心。

优点6　提问让听众得出你想要的结论

例如：“如果还有红色，大多数人都会选择买红的。你可能也喜欢红的，对吗？”这就

是一个“诱导性”问题。人们先是默默地——在脑中——回答你的问题。一旦他们迈出这一

步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导听众踏上你为他们设计的行动道路了。

凭借提问，你进入并且开始左右听众的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。

优点7　通过提问肯定听众的思维成果

提问要求回答，这一问一答便增进了你与听众之间的友谊。为什么说它重要呢？因为它

证明你在情感上已经和他们相通了。认可别人具有一种交际力量，同时可以打消别人的疑虑。

一旦听众得出了你希望的结论，你可以称赞他们具有敏锐的观察力和推理技巧。

人们都想得到别人的肯定，提个问题就能满足他。

优点8　用提问排除干扰

种种干扰因素分散了对方的注意力，对你没有任何帮助。听众的思绪四处飘散，这时你

必须把他们的注意力带回到正题上来。不要和干扰正面交锋，你只需加个问题进去就行了。

一个机敏的问题能够立刻帮助你重新抓住对方的注意力。再问一两个问题，你就可以继续探

讨刚才的要点了。所以说提问可以帮助你绕过干扰因素，重新控制局面。

第41　节：精心设计你的问题（5）

例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人

的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上

火车，驶向光明灿烂的未来呢？”

优点9　提问让你的请求变得温柔

不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听

众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感

觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？

优点10　提问帮你打破僵局

提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的

情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。

提问的6　大技巧

就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对

听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？

想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不

仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成

一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：

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