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第145节（第2页）

&esp;&esp;之后就是你来我往的谈判过程，哪怕章祺赞同路楠绝大部分的提议，也不可能干脆答应的。

&esp;&esp;而路楠呢，则时不时拿出平板电脑计算一些费用，期间也有走到办公室外打电话请示领导的行为。

&esp;&esp;吴川接到路楠的电话，很是兴奋，他给了路楠足够的自由度：“不违反公司原则规定的前提下，你随便谈！我兜底！对了，路经理，你看我是不是现在马上赶去华安市比较好？”

&esp;&esp;有吴川这句话，路楠笑了起来：“吴总，您就等着我搞定四方建筑的续约合同，再来华安市做做客情维护吧。”

&esp;&esp;

&esp;&esp;话虽然这么说，但是过了两天，吴川还是来到了华安市。

&esp;&esp;自然是因为1000万的合同实在是太过诱人、不容有失。

&esp;&esp;吴川知道路楠能干，毕竟这半年路楠已经发展了好几个新经销商、也圆满解决宏图酒业分家的隐患、甚至成功策划了赞助高尔夫公开赛这样的大型活动等等等。

&esp;&esp;可是，吴川这么对自己说：路楠毕竟才入行一年，资历尚浅。千万级别的经销商和她之前谈过的那些都不一样，我还是亲自去到华安市才能放心。

&esp;&esp;对于吴川的突然到来，路楠是很能理解的。

&esp;&esp;不过她委婉建议：“吴总，我觉得要不这样吧。您先不露面，万一我和章总的谈判陷入僵局，您再出现，适当给四方建筑那边让一点利，好让谈判继续进行下去。”

&esp;&esp;这不就是一个唱红脸、一个唱白脸么。

&esp;&esp;吴川懂的。

&esp;&esp;作为和经销商直接打交道的城市经理，路楠必须做那个锱铢必较、讨人厌的角色；而她的上级也就是吴川本人则可以充当那种圆滑一些、可以松口让出部分利益、讨人喜的角色。

&esp;&esp;吴川是临时决定过来的，出发前才和路楠打了个招呼。虽然他是上级，但其实这种行为往好听了说，是过来给下属助阵，说得直白一点，就是不信任下属的能力。

&esp;&esp;他考虑过，在抵达华安市之后，和路楠面对面地聊一聊，解释一下千万级经销商的重要性以及自己过来的必要性，免得路楠心里头有想法。

&esp;&esp;只是没想到，路楠得知自己要过来，依旧是十分热情地来车站接人，等自己上车之后，这位二十出头的女孩子十分老练、不假思索地给出这个建议，既为她独立谈合同争取了机会，又顾及了他的面子。

&esp;&esp;吴川笑了。

&esp;&esp;他知道，自己先前的担心有点多余。路楠既不会对自己突然过来这件事情有意见，也（几乎）不可能把四方建筑的合同搞砸——除非对方提出的要求违背公司原则。

&esp;&esp;“行，那我就先在市区转转，路经理那边谈得差不多了再喊我，好歹让我见证一下本年度咱们省内总那边对提高履约保证金的百分比都没有意见，但是却对提供经销地范围之外的客户信息或者销售发票这件事很排斥，关于这一点，咱们这边真的没办法稍微让一让吗？”

&esp;&esp;路楠点头：“这是原则性问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到眼前的合同，一定要从大局出发、从长远布局，不然一个好好的市场，不出两年就会被做‘死’。”

&esp;&esp;路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

&esp;&esp;对于本身知上进且肯拼搏的女孩子，路楠总是多几分宽容的——虽然这种心态好像有点儿太‘慈祥’了？

&esp;&esp;她细细地解释：“从大局出发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观出发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

&esp;&esp;显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问：“可是，难道不是应该以大经销商为主吗？”他们出货多、回款多。

&esp;&esp;“当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠道布局的（团购特例），所以对接的时候要针对不同的渠道制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会花费更多的时间为他们提供服务。所花费的时间和精力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

&esp;&esp;路楠接着说：“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有点小家子气，但是厂家和经销商之间的的确确就是‘东风压倒西风’的关系，一方强则一方弱。为了整个市场的良性发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对方是千万级经销商，厂家该守住的底线也绝对不能破，抓到窜货一样要重罚——这么说吧，窜货的往往就是这些合同金额大的经销商们干的，尤其以团购渠道为重灾区。但是我知道，这一点说起来容易，做起来却是很难的，只能严抓重罚……”

&esp;&esp;说到最后，路楠的声音降了降，不过她很快把话题转回来：“再说从长远布局。你回想一下，我们市办现在签的经销商都分别是什么渠道的。”

&esp;&esp;林燕坐在副驾驶，一个一个地数过来：“现在市办有四家专做流通小酒的经销商，加上爱珍酒业流通五十万，那就一共是五家；名酒世家和宏图酒业都是主名烟酒渠道的；爱珍酒业主餐饮渠道、温绥大酒店是单一餐饮渠道；至于团购这边，现有经销商合同金额都不大，大约都在50万到100万之间……我好像有点明白了，从大局出发、从长远布局……”林燕如醍醐灌顶一般，细细地品味这句话。

&esp;&esp;【稍加点拨就能想明白，林燕的女孩子，话不多但内秀啊。】路楠欣慰地想着，此时车也刚好停在林燕租房的楼下，她笑笑说：“你到啦。”

&esp;&esp;一直在琢磨路经理刚才说的内容的林燕这才回神，连连道谢后才下车。

&esp;&esp;……

&esp;&esp;次日上午九点半，路楠和林燕又顶着办事处所有人期许、鼓励的目光出门。

&esp;&esp;这是三天之内和四方建筑章总的总的办公室好像没有礼今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨训了——如果是，路楠打算拍手叫好。

&esp;&esp;章祺并不是那种喜欢兜圈子说话的人，也没有名酒世家洪立军那种找茬式谈合同的习惯。他说话不紧不慢，但显然每一句都是经过深思熟虑的。

&esp;&esp;可以说，前两天的谈判，双方已经在很多小细节上达成共识，现在依旧在讨价还价的除了费用和返利到底能谈到几个点之外，就是那个向区域外出货的问题了。

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