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246 第246章 初战受挫（第1页）

和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只是洽谈代理意向，杨昆考虑到自己的面相过于年轻，并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识，便提出由她来负责谈判，自己视情况从旁提醒。

鉴于还要在此地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂之后，杨昆并没急着找上门去，而是先就近找了家中档宾馆落脚。

关起门来，他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解，详细地介绍给傅青梅听。

时间紧促，他也不求她能理解透彻、烂熟于心，只要她脑子里有这方面的概念，能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来，引起对方足够的重视，就算初步成功。

据杨昆的了解，自80年代实行价格双轨制以来，国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系，工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售。

具体到每个省份的销售方式是：从一级批发站省级烟酒公司将产品按计划调拨或授权给二级批发站地市级烟酒公司，再逐级往下调拨给县级烟酒公司、四级批发站乡、镇级供销社，由三、四级批发站将商品批发给零售商。

由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通，缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢，加上国有企业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要的竞争能力。

90年代初期，农贸批发市场开始兴起，并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风，给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

而真正意义上的渠道革命要到98年左右才开始，深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式，会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击，直到进入21世纪各种销售模式百齐放的“春秋战国”时期。

缩短渠道、加强服务功能，由生产厂商直接面对终端消费者，将是21世纪营销发展的大趋势。

在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。

当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务、e营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。

怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。

并不是厂家方面不够重视。

相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。

对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。

这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商、情商无关。

听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。

这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。

本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的想法和建议。

尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念，和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科学、全面。

欣赏归欣赏，站在生意的角度，他还是不无遗憾地告诉她，珠江当前的发展战略是主打本地市场，全力发展东南亚海外市场，暂时没有太多的精力来攻略北方市场。

杨昆能听出他的言外之意，无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力，以及地方保护主义的阻挠，担心贸然进入北方市场的话，在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升，反而可能导致企业人力、物力和财力的分散，影响珠江的整体战略布局。

按照和杨昆提前商议好的对策，傅青梅提出了不同的观点。

她说，燕京也是老牌企业，虽然刚组建集团不久，却早就想进入山东市场，青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域，双方既要保住自己的大本营，又想往对方的地盘里插钉子，正斗得如火如荼，暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场，正是趁虚而入的好时机。

贺处长也是业内的老人，自然明白她所言非虚，但他也表示，公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题，一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下，分出精力来开发北方市场，有些得不偿失。

而且酒水不比其它商品，口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重，不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入，一旦给消费者留下滞销的坏印象，众口相传之下，再想扭转这种不良局面可就难了。

见傅青梅有些疲于应对，杨昆也顾不上藏拙，主动接过了话头。

简要地将自己了解的国内啤酒市场的发展趋势阐述了一遍后，他隐晦地提示对方，据“业内权威人士”的说法，青岛啤酒已经就未来的发展制订了“大名牌发展战略”，最多在三两年内就将付诸行动，率先在全国开展大规模兼并扩张，并引起燕京的连锁反应和相似的应对策略。

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