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第8部分（第5页）

此刻他才开始解释：因为他只需要十二分钟就够了，所以，在一

点正他就会离开。

接着他给对方三个承诺来铲除初期的抗拒。

消除第一层的抗拒

他第一个承诺是答应对方如果过了一点正他还喋喋不休的话，可

以把他赶走；他第二个承诺是答应不会在那十二分钟内卖保险，至于

第三个承诺，就是除非客户要见他，否则他以后不会再来拜访客户。

他这个做法除了可以制造好奇以外，还有另一个好处：让客户觉

得这个人不会浪费他的时间。

就如女士们在茶座享受着咖啡时，如果有一陌生男士上来搭讪，

女方第一个想到的问题是：「这家伙会烦我多久？」

还有，他一到现场见到客户时，他还会拿出一个超级笨重的大型

闹钟摆在桌上，然后才开始讲话。那十二分钟里，他完全没有问问题

来了解客户的需求，他的呈现方式就要好像卖座电影The　Matrix的

导演播放开场给投资家看一样：精彩绝伦。

当然他的销售方法最重要的就是第十二分钟，一讲到第十二分钟

时，他就刚刚好把客户挑逗到：你很想知道，但又还未知道。

在第十二分钟停下的时候，每一个客户都会追问下去，就好像看

了五分钟的The　Matrix开场片段后，每个电影投资家都冲动的说出

口：「你要多少钱？？？」

权谋法则

对方有没有「追问」你，是断定对方有没有「被引诱」

的最好信号。

在七十年代的时候，是最多人误解和不接受保险理念的时代，但

他用了这个方法来见客户，十个就有七八个会成交。他在第十二分钟

时，做了「障碍法」。

他的成交率在行业里是很高的。

内训和公开讲师的不同

同样的，我们在市场上办公开的演讲和课程多年，说服力和成交

率是在专业讲师行业里较高的。

我们的课程不是以人拉人的模式进行，主要是以我们抛头露面，

作公开的说明会。你不但被我们的广告吸引到来听，然后还要给我们

讲到你有冲动要拿钱出来报名。

我们相信很多讲师会讲得比我们更好，请注意，我不是说他们的

内容比我们好，而是说他们的演讲方式会比我们好，因为我们讲话时

声调的变化不大，也不会做激情的呼喊或讲到要哭的那一种，所以有

很多同行或学员都说：「服了你们。」

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