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第31部分（第5页）

心和下死决心效果不大一样。”接着又举了一些生动事例。郎平听后心悦诚

服，一扫往日的消沉，振奋了夺冠的雄心。

说理是一种艺术，更是一种心理作战技巧。做人的思想工作，其本质就

是对人的心理进行疏导，因而必须准确地把握对方思想问题的心理症结所

在，使说服具有针对性，把理说到了当处，问题就迎刃而解了。袁伟民正是

本着这样的原则去做郎平的思想工作的。从对问题的提出到对问题的分析，

采取了步步为营、层层递进的手法，达到了说服郎平的目的：

一、以“正问”揭示出实质问题

谈话伊始，由于中国队实力削弱，而信心不足的郎平，不愿涉及未来赛

场夺冠这样极敏感的问题。面对这种有意回避，任何诱导，启发式提问都将

是浪费时间。于是袁伟民单刀直入，开门见山地提出了自己想了解的问题，

敦促郎平做出正面答复，使谈话有效地进入正题。

二、以“激将”控其思想根源

袁伟民听了郎平模棱两可的回答，感到郎平的真实思想还没有全盘托

出，于是他使用了“激将法”，说郎平有功成名就的思想和畏难情绪。郎平

果然不服，旋即采用了“以子之矛攻子之盾”的手法反驳袁伟民的观点，同

时也亮出了自己的真实思想：中国队实力削弱，已经不具备夺取世界冠军的

物质基础！

三、巧用“反问”纠正郎平的错误认识

袁伟民抓住了郎平关于“物质基础”的理论加以剖析，指出：中国队夺

冠的基本条件是具备的，至于物质基础，那并不是凭空产生的，完全是创造

的结果。接下来是一句反问：你郎平还没有进行创造，怎么就断言中国队不

能夺魁呢？袁伟民的这一问，真是一语破的，力胜千钧，击中了郎平思想问

题的要害，纠正了她的错误认识。

四、妙施“理性号召”激发郎平的夺魁信念

第一，袁伟民选择了具有智力激励作用的词汇调动郎平的主观能动性，

即把女排的物质基础同创造紧密联系起来，这一方面引导郎平必须以创造精

神去加强女排的基础，另一方面，“创造”一词本身对事业心极强的郎平来

说，具有相当强的感召力，激发了她蓬勃向上的雄心；第二，袁伟民选择了

最能说服人、最有理论色彩的“潜力”之说，对“下一般决心和下死决心”

的效果进行了抽象概括、逻辑推理论证，启发郎平的内在因素，提高了郎平

的思想觉悟，增强了必胜的决心。

五、采用“熏说”之术使郎平心悦诚服

所谓熏说，就是在毫无强制的情况下的耐心说服。第一，在整个谈话中，

袁伟

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